こんにちは。ココエのライターチームです。
本記事はこんな方々に向けて書かれています
・自社の営業部門でもDXを推進したいが、そもそもDXとは何なのか知りたい方
・営業部門にDXを導入するメリットが知りたい方目次
デジタル技術によってイノベーションを起こすことやDX（デジタルトランスフォーメーション）化は、ウィズコロナ・アフターコロナの時代において企業が発展を続けていくために、もはや不可欠です。
営業活動においてもそれは例外ではありませんが、自社へどう取り入れたらいいものか、二の足を踏んでいるという方もきっと多いはず。本記事では、営業におけるDXの利点やポイントをわかりやすく解説します。
DX（デジタルトランスフォーメーション）について
「DX（デジタルトランスフォーメーション）」とは、デジタル技術を活用して、社会全体を変えていくことを表す考え方で、「ITの浸透が人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という仮説から始まった概念です。
経済産業省が打ち出した「デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX推進ガイドライン）Ver. 1.0」によると、“企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること”と解説されています。
情報処理推進機構（IPA）の「デジタル・トランスフォーメーション推進人材の機能と役割のあり方に関する調査」では、“AI や IoT などの先端的なデジタル技術の活用を通じて、デジタル化が進む高度な将来市場においても新たな付加価値を生み出せるよう従来のビジネスや組織を変革すること”との定義付けです。
ビジネスシーンにおいては、単なる業務の効率化や生産性向上だけでなく、DXによって組織や文化・制度など、新たな企業価値を作り出すことが期待されています。近年では、こういったDXを活用したビジネスモデルが注目されており、多くの企業で導入が進められているという背景があります。
営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）について
営業のDXとは、顧客の購買行動（カスタマージャーニー）に沿って従来の営業部門の業務プロセスを再構築し、デジタル技術やデータを活用して最適な営業活動を行っていくために推進するものです。
営業のDX化が実現すると、顧客が商品やサービスを購入したいと考えるタイミングをデータなどで予測することが可能となります。顧客の購買熱が高まった時に対面営業を申し込めば、リード獲得や成約率の上昇にも効果大です。また、デジタルツールの活用によって顧客管理の効率化やナレッジの蓄積にも貢献し、社内外にさまざまなメリットが生じます。
しかしながら現状では「営業活動をとりあえずデジタル化した」に止まり、DX化の恩恵を十分に受けられていない企業が多々あります。
2025年の崖とは？
2018年に経済産業省が発表したDXに関するレポートで「2025年の崖」というワードが話題となりました。
その背景には、各企業でDXが推進されている中で、既存の基盤システムが複雑化・ブラックボックス化・老朽化して、保守運用に多大なコストのかかる「レガシーシステム」となっている問題があります。現在でも、日本全体の約8割の企業がレガシーシステムを運用し続けています。
先述のDXレポートでは、2025年までにIT人材不足やサポート終了などで、最大12兆円の経済損失があると予想されていて、そのリスクを表すのが「2025年の崖」という概念なのです。経済産業省は、2025年の崖に向けた対策として、レガシーシステムの仕分けや刷新、人材育成や新ビジネスモデルの創出などを推進する「DX実現シナリオ」を打ち出しています。
今、営業組織のDX化が求められている
これまでのビジネスシーンにおいて、営業活動の主流は対面営業でした。しかし、折からの新型コロナウイルスの流行により、急速にリモートワークやオンライン会議の導入が進みました。そういった状況の長期化によって、ただ単に対面営業の補完としての役割だけではなく、購買行動の徹底的な分析や、新たな顧客体験の創出を目指すことが、営業組織にも求められています。
判断基準の変化
コロナ渦を経て、商品やサービスに関する判断基準は一新したといって過言ではありません。複雑化する顧客の要望に、これまで以上に柔軟かつスピード感を持って答えることのできる商品・サービスが求められています。
オンラインでの営業活動へシフト
営業の業務プロセスの非対面化が進むと共に、顧客管理にもさらにデータが活用されるようになりました。これによって顧客の購買行動を深掘りし、他社への競争優位を保とうという狙いが見込まれています
より高い生産性が必要に
社会全体でDXが推進される中で、旧来型の営業組織では太刀打ちできなくなることが容易に予想されます。業務の効率化によってさらに生産性を高め、売上を支えることが期待されています。
営業をDX化するメリット
ここでは、営業組織をDX化することのメリットを、さらに具体的に紹介します。
生産性・効率性が向上する
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使用することにより、リードナーチャリング（見込み客の育成）とリードクオリフィケーション（購買意識・確度の高いリードの選別・抽出）を効率的に実施できるようになります。各顧客に対して最適なアプローチが可能になるため、効率があがるだけでなく売上アップや過去の案件の掘り起こしが可能になり、生産性も向上します。
属人化から脱却できる
営業活動は属人的になりがちですが、DX化によってその問題を解決できます。DX導入によるデータ化には、顧客のあらゆる情報を管理できるだけでなく、それぞれの営業担当者のノウハウや日々の活動が、ナレッジとして蓄積できるという利点もあります。
マネジメントが効率化する
非対面の営業活動が主流になることは、営業パーソンをマネジメントする側にとってもメリットがあります。案件の進捗状況・顧客とのコミュニケーションの見える化や、物理的にも面談への同席をしやすくなるなど、効率よく部下を指導できることとなります。
営業のDXでできること
DX導入後の営業活動において、新たにできるようになることをまとめます。
効率的にリード獲得できるようになる
これまでの営業活動において、新規顧客を獲得するためには、テレアポや飛び込み営業など、リード獲得率の低い手法にも取り組まざるを得ないのが実情でした。しかし、営業をDX化することにより、自社のWEBサイトからリードを獲得し、見込み顧客をリスト化しこまめなメールアプローチができるようになります。これによって、今までカバーできていなかった顧客も含め、多くの顧客への効率的なアプローチが可能に。また、オンライン商談によって会議のコストや時間も削減し、さらに効率よくリード獲得を進められることとなりました。
顧客に最適なアプローチができるようになる
MAツールを活用すると、見込み・新規顧客問わず、現在の課題感がリアルタイムで把握できます。顧客のニーズから必要と思われる情報を提供し、それに興味を持ったタイミングを逃さずアポイントを取得する。DX導入後の営業活動は、より顧客に寄り添ったアプローチが取れるようになります。
顧客管理がしやすくなり、データを活用できるようになる
多岐にわたる顧客情報をデータ化して一元管理することは、何かと忙しい営業担当者にとって大きなプラスとなります。出張やテレワークでも場所を問わずデータを取得できて、業務報告など事務作業の負担軽減にも繋がります。。
また、営業担当者の活動が視認性の高いデータとして表示されるため、比較検討が容易になり、より的確な販売予測を立てられるようになります。
営業DXに取り組む際のポイント
営業のDX化に取り組むにあたって、念頭に置くべきポイントをご紹介します。
目的を明確化する
・DXでどのような変化をもたらしたいか
・どういった体制で導入を進めるのか
・ゴールはどこに置くのか
・リソースはどれくらい必要なのか
上記の段取りを意識した上で「なぜDX化を進めるのか」。その目的を営業部門だけでなく全社的に共有して、明確にビジョンとミッションを浸透させることが、第一のポイントとなります。
DXを推進するチームを作る
DXという概念を営業部門、ひいては全社的に浸透させて実行していくためには、DX推進を専門にするチームの立ち上げが必要です。DX推進には部署の枠組みを超えた全社的な調整が不可欠のため、管理・システム・営業など横断的に構成されるのが一般的です。以下にチーム構成のポイントを整理します。
DXの知識がある社員だけで構成する必要はない
最新のデジタル技術やDXに知見のある人材はもちろん必要ですが、営業DX推進においては、営業部門としっかりコミュニケーションを取れることがもっとも重要です。既存の営業活動で蓄積した経験値を、顧客目線で汲み取ることが求められるからです。
営業企画・営業推進のメンバーを入れる
よって、営業DX推進チームには、営業企画・営業推進など普段から営業部門と関わりが深く、営業の知見や勘所を理解した部門のメンバーを中心に構成しましょう。
リーダーは社内の人間にする
DXの推進には、デジタル技術やテクノロジーに知見のあるコンサルタントの力を借りることが近道ですが、リーダーはその企業の社員にするべきです。立ち上げ時に外部コンサルタントの力を借り、自走を目指すことがおすすめです。
目的をもってデジタルツールを選定する
冒頭で記した「営業活動をとりあえずデジタル化した」企業はまだまだ多いのが現状ですが、場当たり的になんとなくデジタルツールの導入をすると、失敗に終わることが多いです。なぜこのツールを使うのか、自分たちになんのメリットがあるのか？その目的が全体に浸透していないと、日々の業務に追われてツールを活用しきれないなどの事態が多発します。
運用後も定期的にチェックする
社内調整を重ねて、苦労して策定した営業DX推進の運用プランでも、定期的に見直して改善することをおすすめします。顧客の購買行動は時流に合わせて変わるものと考え、適時メンテナンスしていく意識が必要です。
まとめ
以上、営業のDX化に関して、その概要や取り組み方に関してご紹介しましたが、いかがだったでしょうか。DXの推進は、営業活動においてもさまざまなメリットをもたらします。既存の営業プロセスによるノウハウや成功体験の蓄積を、DXの力でさらに高めていきましょう。
株式会社ココエは、「DXで日本の企業をゆたかに」をテーマに、その企業らしさを深く理解し寄り添い、自走へと導くことをミッション得意としています。DX推進ツールの導入支援や、デジタルマーケティングの知識やデータ解析スキルを持つコンサルタントが伴走します人材の紹介などの事業を手掛けています。DXでお悩みの企業様・ご担当者様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。
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