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4P・4Cは何が違う?それぞれの構成要素や活用方法を詳しく解説



4P分析は、従来からマーケティングの実行戦略を立案するマーケティングミックスに用いられてきました。現在では、企業視点の4P分析に顧客視点の4C分析を組み合わせることで、さらに精度を高める手法が存在しています。


本記事では、4P分析と4C分析の概要と違いについて解説した後、4P分析と4C分析を対にして分析する手法、マーケティングミックスに活用する手法について解説します。自社のマーケティング戦略を考える際の参考にしてください。



▼目次



1.4P・4Cとは?

4Pとは、売り手側からみたPrice(価格)、Place(流通)、Promotion(販促)、Price(価格)の頭文字を取ったものです。4P分析というフレームワークで分析します。


4Cとは、買い手側からみたCustomer Value(顧客価値)、Cost(経費)、Convenience(顧客利便性)、Communication(コミュニケーション)の頭文字を取ったものです。4C分析というフレームワークで分析します。


4P分析、4C分析は、主にマーケティングの実行戦略を立案するプロセスである「マーケティングミックス」で用いる手法です。4P分析は企業視点、4C分析は顧客視点という違いがあるため、2つを組み合わせれば、成果の上げやすいマーケティング戦略を立案できます。


次項より各構成要素の意味や違い、4P・4C分析を組み合わせる手法について解説します。


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2.4Pの構成要素




ここでは4P分析で分析する4つの要素の定義と分析ポイントを解説します。いずれの要素も自社でコントロールできる範囲に限って分析するのがポイントです。


2-1.Product(製品)

Product(製品)は「何を売るのか」という製品、サービス戦略を立てるために分析する要素です。具体的には、どのような機能を持った商品を開発するか、色のバリエーションは何種類にするかなどを検討します。また、商品以外のアフターサービス、保証なども含めて分析します。


4P分析は企業視点の分析であるため、どのような商品が売り上げ、利益につながるかという視点が重要です。また、自社の経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)に照らして、持続的に供給可能か検討する必要もあります。


2-2.Price(価格)

Price(価格)は「商品をいくらで売るか」という価格戦略を立てるために分析する要素です。例えば、仕入れ原価を差し引いて利益が出る価格、競合他社と価格競争で勝てる価格、消費者の需要に見合った価格などを検討します。


Price(価格)を検討する際は、自社の立ち位置を決めておく必要があります。例えば低価格でシェアを獲得する薄利多売路線を選ぶか、ブランディングを実施して高価格戦略を選ぶかなどによってPrice(価格)も変わってくるためです。


2-3.Place(流通)

Place(流通)は「どこで、どのように売るのか」という流通戦略を立てるために分析する要素です。具体的には商圏、販売場所(実店舗、ECショップなど)、チャネルの長さ(直販にするのか、卸売業者を介するのかなど)を決めます。


Place(流通)を決めるにあたっては、事前に流通戦略の方針を決めておかなければなりません。例えば、販売先を選別しない開放的流通政策をとるのか、特定の販売先に絞りこむ排他的流通政策をとるのかによって、Place(流通)の内容も大きく異なるからです。


2-4.Promotion(販促)

Promotion(販促)は「どのような方法で顧客に商品を知ってもらうか」というプロモーション戦略を立てるために分析する要素です。例えば、マス広告やWeb広告、SNS、オウンドメディア(自社で保有するメディア)、訪問営業などの接触方法を検討します。


Promotion(販促)を検討する際に重要なのは、自社の見込み客に効率的にアプローチできるか、購買意欲を高められるかどうかです。仮にメインターゲットが若年層であるなら、新聞やテレビCMより、SNSやWeb広告のほうが接触しやすいかもしれません。また、商品の質感が重要であるなら、テキスト広告より静止画や動画の広告のほうが効果的でしょう。


3.4Cの構成要素




ここでは4C分析の構成要素の特徴や分析のポイントを解説します。要素を分析する際は、自社の典型的なユーザーの目線で自社商品や販売環境などを評価するスタンスが重要です。


3-1.Customer Value(顧客価値)

Customer Value(顧客価値)は「商品購入によって、顧客がどのような価値を得るのか」を検討する要素です。言い換えれば、消費者が商品に求める価値を定義します。商品自体だけでなく、アフターサービスや保証なども含めて価値を洗い出しましょう。


Customer Value(顧客価値)を検討する際は、商品の性能や利便性などだけでなく、無形の価値を含めて検討します。例えばデザインが変わらないことや、手作りであることなどに価値を感じる人もいます。顧客の気持ちを推し量って分析すれば、自社の強みやユニークさを発見できる場合もあるでしょう。


3-2.Cost(経費)

Cost(経費)は、顧客が商品に対して支払ってもよいと思う金額を検討する要素です。商品本体価格だけでなく、入手するために必要な交通費や手数料なども加えて試算します。また、心理的なハードルや、購入にかかる時間などを含めて分析する場合もあります。


Cost(経費)を検討する際は、顧客の購買意欲をベースにすることが重要です。例えば流行アイテムが高額でも売れるようなケースがあるため、顧客の気持ちになって金額を付けましょう。


また、自社商品の実売価格や競合商品の価格も参考になります。商品価格は需要と供給によって市場の価格調整メカニズムが働くため、現時点での妥当なCost(経費)を示している可能性が高いからです。


3-3.Convenience(顧客利便性)

Convenience(顧客利便性)は、顧客が商品を入手しやすくなる利便性を分析する要素です。販売場所や決済方法、商品を注文してから自宅に届くまでの時間などを、顧客視点で分析します。


Convenience(顧客利便性)を分析する際は、単に商品の提供手段を考えるのではなく、質を考える必要があります。例えばオンラインストアが便利なのは確かですが、商品を手に取ってから購入したい顧客が多いなら、実店舗での販売も検討する必要があるでしょう。


3-4.Communication(コミュニケーション)

Communication(コミュニケーション)は、企業と顧客のコミュニケーション方法を検討する要素です。具体的にはカスタマーサポートや接客、コミュニティサイト運営などが挙げられます。


Communication(コミュニケーション)は顧客視点で検討することが大切です。例えば、困ったときにいつでも相談できる窓口があるか、要望やクレームを伝えられる手段があるかなど、顧客側の立場で提供するべきコミュニケーションの手段と質などを分析します。


4.4P・4C戦略の要素は対になる

4P分析は商品を売り込むための企業視点の分析です。一方、4C分析は4P分析の各要素を顧客視点で捉え直すために考案された手法です。したがって、4Pと4Cは「製品×顧客価値」のように対で分析できます。

4P分析

4C分析

製品

  • 競合他社にない機能を持つ商品

  • ユニークなデザイン、など

顧客価値

  • 生活や仕事が便利になる

  • 所有感を満足させる、など

価格

  • 競合他社より安い価格

  • 一定額以上の購入で配送料無料にする、など

経費

  • お値打ち感がある価格

  • 自宅に届けて欲しいが配送料が高い、など

流通

  • 販売先を絞らない開放的流通政策をとる

  • 当日配送可能な配送システムの整備、など

顧客利便性

  • 近所のスーパーやコンビニで購入できる

  • 商品発送が遅いことがある、など

販促

  • SNS運用やWeb広告を強化する

  • アンテナショップを開く、など

コミュニケーション

  • リアルタイムで最新情報を知りたい

  • 商品についてスタッフに相談したい、など

企業、消費者双方の視点で分析すると、効果的なマーケティング戦略をみつけやすくなります。また、利益と顧客満足度のバランスも取りやすくなるでしょう。


5.4P・4Cを組み合わせたマーケティングミックスの活用法

マーケティングプロセスのなかに4P分析、4C分析を位置付けると一貫性があり、成果につながるマーケティングミックスを実施しやすくなります。


マーケティングプロセスとは、「市場分析→セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング→マーケティングミックス→施策実行」の一連の流れです。


ここでは市場分析が完了している前提で、マーケティングプロセスにおける4P分析、4C分析の活用法を解説します。


5-1.STP分析をする

STP分析はSegmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)を分析するフレームワークです。


セグメンテーションとは、見込み客を属性や行動パターンによって幾つかの集団(セグメント)に分類することです。ターゲティングでは、商品を売り込むターゲットとなるセグメントを選びます。ポジショニングでは自社や商品の強み、弱みを分析して、どのような立ち位置でターゲットにアプローチするか決めます。


STP分析を4P・4C分析の前に行うのは、ターゲット層とマーケティングの基本方針を決めておくためです。これらが明確でない状態でマーケティングミックスに移行しても、分析範囲が広すぎて実行戦略に落とし込めません。


5-2.STP分析を参考に4P・4Cを当てはめる

STP分析が完了すれば、例えば「家飲みが増えたビジネスパーソンを対象に、高級路線のプレミアムビールの販促を強化する」のように、ターゲットとマーケティングの軸が決まっているはずです。STP分析の結果に基づいて、4Pや4Cの要素を洗い出していきましょう。


STP分析と矛盾する要素は除外して整理します。上の例では自宅でビールを飲む人がターゲットですので、例えば4P分析のPlace(流通)で飲食店での売り上げ向上を検討するのは間違いです。マーケティングプロセス全体で一貫性がある施策のみ検討します。


5-3.BtoBでは5Pも取り入れる

4P分析の要素に、もう一つのPを加えて5P分析とする手法があります。5つめとなるPには厳密な決まりはありません。状況に合わせて次のような要素を4Pに追加します。


【5つめのPの具体例】

・People(人):商品販売のキーパーソン

・Profile(顧客管理):商品購入者の属性、購買履歴、ライフスタイルなど

・Popularity(人気):商品の人気、トレンド

・Package(包装・デザイン):商品の外観

・Physical evidence(物的証拠):生産者情報や品質保証マークなど品質を保証する証拠


このうちBtoBで特に重要なのは、People(人)です。契約までの期間が長く複雑なBtoBでは、信頼関係の構築が重要となるため、商品利用者の企業内の役割、抱いているビジョンなどについても詳細に分析する必要があります。


6.4P・4C分析を取り入れたマーケティング戦略を考えよう




4P分析、4C分析によってマーケティング戦略を検討すると、漏れ、抜け、ダブりを防いで効率的に分析できます。また、企業、顧客双方の視点で分析することで、トレードオフの問題や、WinWinの関係を築く方法などをみつけられるでしょう。


4P分析に加えて4C分析が重要になってきたのは、消費者の行動や傾向をデジタルデータで分析しやすくなってきたからです。これにはマーケティングツール、ビッグデータ、AIなどのテクノロジーの進化が背景にあります。


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